B2B Content Marketing

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Wie Sie in vier Schritten Ihren Chef von Content Marketing überzeugen

Wenn B2B-Kunden den Telefonhörer zur Hand nehmen und mit einem Vertriebsmitarbeiter reden wollen, dann haben sie bereits 57% der Strecke ihres Entscheidungsprozesses hinter sich. Das zeigt eine Studie von @CEB_News. Für Content Marketer stellt dies eine riesige Chance dar, die potentiellen Käufer auf der ersten Hälfte ihres Weges zu begleiten, um sicherzustellen, dass ihr Unternehmen in die engere Wahl kommt, wenn es um die Kaufentscheidung geht.

Trotz dieser Chancen ist es gerade das fehlende Vertrauen der Führungskräfte in das Potential von Content Marketing, das den Marketing Manager daran hindert, diese Möglichkeiten wahrzunehmen und zum Vorteil des Unternehmens zu nutzen. Wenn Sie Ihre Vorgesetzten nicht von den Chancen des Content Marketings überzeugen können, dann tun Sie sich bei den folgenden notwendigen Punkten schwer:

  • Sichern von Budget und Ressourcen für Content Marketing-Maßnahmen
  • Unterstützung für neue Marketing-Ideen gewinnen. Besonders für jene, die auf den ersten Blick riskant erscheinen
  • Entscheider im Unternehmen dafür gewinnen, Inhalte für´s Content Marketing beizusteuern
  • Sicherstellen, dass Influencer im Unternehmen vorhandene Inhalte teilen und promoten

Hier sind vier Schritte, wie Sie diese Herausforderungen bewältigen und Führungskräfte in Ihrem Unternehmen überzeugen, Sie bei Ihren geplanten Content Marketing-Maßnahmen zu unterstützen.

1. Erklären und kommunizieren Sie, warum Content Marketing wichtig für das Unternehmen ist
Um Ihre Content Marketing-Strategie erfolgreich umzusetzen, müssen die Führungskräfte in Ihrem Unternehmen genau verstehen, warum Sie sich für diesen Weg entschieden haben und welche Vorteile er dem Unternehmen bietet. Das Warum muss direkt an die Unternehmensziele gebunden sein und Sie sollten es auf eine Weise kommunizieren, die auf Resonanz stößt. Sprechen Sie die Sprache Ihrer Entscheider, um sich Gehör zu verschaffen!

Wenn Sie nicht regelmäßig mit den wichtigsten Führungskräften und Entscheidern in Ihrem Unternehmen darüber reden, welche Marketing-Maßnahmen Sie planen, dann sollte der erste Schritt sein, diese Gesprächskultur zu etablieren. Suchen Sie nach Schwachstellen in der Organisation, um herauszufinden, wo Sie mit Content Marketing unterstützen können. Vertrieb, Service, Produktmanagement, Finanzen und Support: Wahrscheinlich können alle von Ihren Bemühungen profitieren.

Gehen Sie nicht davon aus, dass Sie selbst auf Anhieb verstehen, mit welchen Herausforderungen die unterschiedlichen Teams zu kämpfen haben. Sie nehmen vielleicht an, dass das Sales Team mehr Leads benötigt und Sie bauen Ihre Maßnahmen um diese Ausgangssituation auf, ohne mit Ihren Kollegen darüber gesprochen zu haben. In Wirklichkeit kämpft die Sales-Abteilung damit, die Angebotsabläufe zu beschleunigen und dafür benötigen sie mehr Case Studies, die den Kunden zu einer schnelleren Entscheidung bringen sollen. Das Service Team sucht nach einem Weg, wie es mehr Kunden an das Unternehmen binden und halten kann. Hier hilft es, zu verstehen, was die Bedürfnisse der Kunden sind. Welche Art Content beeinflusst Ihre Kunden und überzeugt sie davon, auch in Zukunft Ihrem Unternehmen verbunden zu bleiben?

Im Wesentlichen besteht Ihre Aufgabe darin, diese Teams auf die gleiche Weise zu überzeugen, mit der Sie die Inhalte für Ihr Content Marketing anfertigen. Indem Sie sich in Ihr Publikum hineinversetzen und seine Bedürfnisse kennen, bauen Sie Ihre Geschichte um sie herum auf.

2. Zeigen Sie, wie Ihre Content Marketing Strategie aussieht
Wenn Sie Content Marketing als den Retter in der Not präsentieren wollen, der sämtliche Herausforderungen meistern soll, zeigen Sie genau auf, wie Sie das umsetzen wollen. Am einfachsten funktioniertdies mit einem Überblick über die wichtigsten Punkte Ihrer Strategie.

Auf jeden Fall benötigen Sie eine dokumentierte Content-Marketing-Strategie, um zu erklären, was Sie vorhaben. Lassen Sie sich nicht von dieser Vorbereitungsarbeit abschrecken, halten Sie die Übersicht einfach:

    • Erklären Sie, wie Sie potenzielle Käufer identifizieren und ansprechen.
    • Zeigen Sie, wie Sie diese Zielgruppe in ihre Kommunikation einbinden wollen und wie Sie das Vertrauen zu ihr aufzubauen (hier kommen Ihre Inhalte ins Spiel).
    • Zeigen Sie, dass Sie diese Zielgruppe nicht nur zu Käufern und Kunden machen wollen, sondern dass Sie über die unterschiedlichen Kanäle auch die Beziehungen zu ihnen pflegen wollen.
    • Sicherlich kennen Sie den Satz „Content ist King“. Leider ist diese Aussage komplett falsch. Für Unternehmen ist es der Umsatz, der zählt. Die Inhalte helfen dabei, diesen Umsatz zu erreichen. Wenn Sie es schaffen, den Content an die Umsätze zu binden, indem Sie Ihren Maßnahmen das durchschnittliche Transaktionsvolumen und die Lead-Umwandlungsrate zugrunde legen, dann ergibt sich ein klares Bild davon, wie Content-Marketing zu den Unternehmenszielen beitragen kann.

3. Erklären Sie, was Sie für das Unternehmen erreichen wollen
Hier fangen viele Vermarkter hoffnungsvoll an und bekommen gegen Ende Probleme, die Verantwortlichen im Unternehmen mit ins Boot zu holen und vollends zu überzeugen. Der Anfang fällt leicht, da man zuerst seine Liste mit Maßnahmen und Aktivitäten vorzeigen kann. Doch auf welche Weise sind diese Aktionen an die übergeordneten Unternehmensziele gebunden?

Anstatt anzukündigen, dass Sie in diesem Quartal vier Webinars abhalten, 12 Blog-Posts erstellen, zwei Whitepapers und ein E-Book veröffentlichen, sollten Sie darüber hinaus die wichtigsten Ziele und Painpoints auflisten, die Sie identifiziert haben und sie Ihren geplanten Maßnahmen zuordnen.

Jedes einzelne Stückchen Content, das Sie entwickeln, sollte einem Unternehmensziel zuzuordnen sein. Falls das nicht der Fall ist oder Sie sich schwer damit tun, diese Verbindung herzustellen, dann sollten Sie dieses Element aus Ihrem Plan streichen. Betreiben Sie Content Marketing nicht um seiner selbst willen. Stellen Sie sicher, dass Ihre Maßnahmen zielgerichtet sind und die Erfolge exakt gemessen werden können.

4. Untermauern Sie Ihre Strategie mit Daten
Sie sollten den Nutzen Ihrer Content Marketing Maßnahmen anhand von Zahlen beweisen können. Im Business zählen Fakten und Zahlen oft mehr als Worte. Nutzen Sie Daten, setzen Sie Maßstäbe und berichten Sie über die Fortschritte.

Seien Sie vorsichtig bei der Auswahl der Kennzahlen und Daten, die Sie mit Ihren Führungskräften teilen. Sehr wahrscheinlich interessieren diese sich nicht für E-Mail-Öffnungsraten, die Anzahl der Twitter-Follower, oder die Anzahl der Website-Besucher. Ohne Kontext sind diese Zahlen bedeutungslos.

Heben Sie Ihre Daten auf die nächste Stufe, und stellen Sie eine Beziehung her zu Umsatzchancen oder vergleichen Sie sie mit den Wettbewerberdaten.

Welchen Anteil nimmt beispielsweise Ihr Unternehmen ein bei der Anzahl an Gesprächen zu Ihrem Thema im Internet im Vergleich zu denen Ihrer Konkurrenz?  

Um Führungskräfte und Stakeholder Ihres Unternehmens von der Notwendigkeit einer Content Marketing Strategie zu überzeugen, ist vonnöten, sie so anzusprechen, dass diese Ihre Ziele sofort verstehen und befürworten können. So wird es leichter für Sie, Budget und Ressourcen zu sichern.

Und nur so können Sie potentielle Käufer auf der ersten Hälfte ihrer Kaufentscheidung begleiten, ohne dass man an Ihrer Strategie zweifelt.

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