B2B Content Marketing

Über digitale Kommunikation für Unternehmen und Marken

So gewinnen Sie neue Kunden mit einem eigenen B2B-Blog

Wie sorgt man dafür, dass neue Kunden und neue Aufträge in einem kontinuierlichen Strom reinkommen, der wenn möglich, nicht abreißt? Zwei Faktoren sind sicher entscheidend. Erstens: ein wachsendes Verständnis der Bedürfnisse, Fragen und Probleme der potentiellen Kunden. Und zweitens: langfristige und nachhaltige Kundenbeziehungen.

Um beides aufzubauen und zu pflegen sollte man auch hin und wieder die ausgetretenen Pfade bei Akquise und Marketing verlassen und neue Maßnahmen ausprobieren. Neugeschäft braucht neue Ideen. Und den Willen, seine Fähigkeiten in der Kundengewinnen kontinuierlich zu verbessern.

Das Internet bietet genügend Tools und Plattformen, um bestehende Geschäftsbeziehungen zu vertiefen und neue zu knüpfen. Eine Möglichkeit mit viel Potential bietet sich mit Ihrer Unternehmenswebsite. Ein eigenes Blog, das Ihr B2B-Publikum anspricht und zum Gespräch einlädt, birgt viel Potential für neues Geschäft.

Viele Unternehmen setzen ein Blog auf, veröffentlichen mit viel Euphorie eine Hand voll Beiträge und verlieren das Projekt “B2B-Blog” danach wieder aus den Augen. Gründe, um den Blog wieder einzustellen sind schnell gefunden: “Es macht zu viel Arbeit. Und neue Kunden haben wir darüber nie bekommen.” Dahinter steckt meist ein halbgares inhaltliches Konzept, zu wenig Planung und eine weit verbreitete Erwartungshaltung an Internet-Tools, die dem ans “Tischlein-Deck-Dich” gleichkommt. Dabei sind erfolgreiche B2B-Maßnahmen zur Kundengewinnung auch im Internet kein Zauberwerk, sondern benötigen einfach die richtigen Zutaten, um zu gelingen.

Viele Unternehmen, die ein B2B-Blog in ihre Strategie zur Neukundengewinnung als festen Bestandteil eingebaut haben, geniessen eine höhere Sichtbarkeit, gewinnen schneller das Vertrauen neuer Kunden und bekommen mit geringem finanziellen Aufwand mehr Neugeschäft als durch andere kostspieligere und zeitaufwändiger Methoden.

Mit den folgenden zehn Tipps können Sie schneller mehr aus Ihrem Unternehmensblog herausholen.

  1. Recherchieren Sie über Ihre Zielgruppe

Je besser Sie Ihren Wunschkunden kennen, desto gezielter können Sie ihn auch ansprechen. Deshalb fängt alle Bloggerei mit einer Zielgruppenanalyse an. Wenn Sie wissen, dass Ihre potentielle Kundschaft Projektleiter aus der Sicherheitstechnik im Alter zwischen 25 und 45 sind, dann wissen Sie auch, nach was diese Zielgruppe Ausschau hält, welche Art Texte sie bevorzugt und auf welchen Social Media Kanälen sie am ehesten anzutreffen ist. Erstaunlicherweise verteilen sich die demographischen Gruppen sehr gut auf die verschiedenen Kanäle. Ein Auge auf die Trend-Themen haben, die Ihre Kunden interessieren, kann helfen neue Blogbeiträge zu schreiben. 

  1. Bleiben Sie Ihren Grundsätzen und Idealen treu

Die Werte und Grundsätze, die Ihre Marke oder Ihr Unternehmen vertritt, stellen Sie nicht bloß für sich selbst und Ihre Mitarbeiter auf. Nicht wenige potentiellen Kunden schauen sich im Vorfeld genau an, wofür das Unternehmen steht, das sie sich als neuen Geschäftspartner ausgeguckt haben. Auch durch die Beiträge in Ihrem B2B-Blog können Sie vermitteln, welche Einstellung hinter einem Firmennamen steckt und wofür Ihr Geschäft genau steht. Dabei hilft es, wenn die Blogposts nicht in einem Marketing-Kauderwelsch geschrieben sind, sondern Ihre Kunden tatsächlich auf einer Ebene ansprechen, auf der sie beide sich treffen.

  1. Besser und öfter bloggen

Ihre Kunden besuchen gerne regelmäßig Ihren Blog. Es sei denn, der letzte Beitrag liegt bereits Monate zurück. Entweder es gibt ein aktives Blog auf Ihrer Firmenwebsite oder gar keins. Informatives über Ihren Service oder Ihre Branche sammeln und interessante Blogbeiträge daraus bauen, bringt Ihnen sukzessive mehr Besucher. In den meisten Branchen bekommen Unternehmen, die regelmäßig bloggen, automatisch mehr Traffic auf ihre Website. Und dann ist es nur noch ein kleiner Schritt, aus der gewonnenen Aufmerksamkeit neue Kunden zu generieren. Fangen Sie mit einem Blogupdate in der Woche an, falls nur eine Person das Blog pflegen kann. Weniger sollte es nicht sein.

  1. Öfter visuell ansprechende Blogposts

Wenn sie die Wahl haben, entscheiden sich Internetuser immer für die visuell ansprechenderen Inhalte in Form von Videos, Infografiken oder Bildern. Es sollte Bestandteil Ihrer Content-Strategie sein, regelmäßig Beiträge zu veröffentlichen, die der kürzeren Aufmerksamkeitsspanne der User heute gerecht werden. Content mit starken Bildern kann sich von der Laustärke her leichter durchsetzen. Video-Blogging ist eine gute Möglichkeit, um kurze Infos ansprechend unter die Leser Ihres Blogs zu streuen. Mit Präsentationen, die Sie über SlideShare teilen, Infografiken und Bilder im Blogpost selbst können Sie die Inhalte attraktiver zu gestalten. 

  1. Positionieren Sie strategisch die Aktions-Buttons

Den Schlüssel, um auf einer Website neue Kunden zu gewinnen, stellen die sogenannten “Call to Action”-Buttons dar. Falls ein potentieller Kunde von Ihren Inhalten so weit angesprochen wird, dass er mit Ihnen in Kontakt treten möchte, dann sollte man ihm dies nicht schwerer machen als notwendig. Positionieren Sie unter jedem Blog-Beitrag und auf der Übersichtsseite aussagekräftige Links, die direkt zu einem Formular führen, über das man nicht nur mit Ihnen in Kontakt treten kann, sondern gegebenenfalls bereits ein Basis-Set buchen oder bestellen kann. Verlinken Sie auch unbedingt Ihre älteren Artikel in den neuen Blog-Posts, das gibt Extrapunkte bei der Suchmaschinenoptimierung und hilft Ihren Kunden, verwandte Themen auf Ihrer Seite zu finden. Probieren Sie unterschiedliche Alternativen und messen Sie deren Erfolg mit einem A/B-Testing, um besser zu verstehen, was am besten funktioniert.

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  1. Newsletter-Anmeldungen an prominenter Stelle platzieren

Nutzen Sie unbedingt ein Newsletter-Tool. Der beste Platz für ein übersichtliches Anmeldeformular befindet sich ebenfalls zwischen oder am Ende Ihrer Blog-Beiträge. Das E-Mail-Marketing hat sich für viele Unternehmen mittlerweile zum Haupttreiber für neue Kunden und Aufträge entwickelt und nicht nur bei den bekannten B2C-Versandhändlern für Bücher, Wein, Kleidung und Schuhe. Die Mehrzahl der B2B-Entscheider ruft ihre E-Mails bereits kurz nach dem Aufstehen auf dem Smartphone ab. Newslettertools wie Newsletter2Go, Mailchimp oder CleverReach und bieten schon in ihrem kostenlosen Einsteigertarif die wichtigsten Funktionen und mobiltaugliches Design an.

  1. Bewerben Sie Ihr Blog auf unterschiedlichen Plattformen

Wenn Sie Ihre Zielgruppe und deren Alter besser kennen oder bereits mit diesen Daten arbeiten, ist es leichter, sie in den richtigen Social Media Kanälen anzusprechen und dort auch zu erreichen. Beschränken Sie sich nicht nur auf Twitter und Facebook. Schauen Sie sich auch Tumblr, Pinterest und Instagram an, ob sich dort Möglichkeiten für Ihre Inhalte bieten. Schließlich wollen Sie mehr Besucher, die Sie in mehr Kunden umwandeln können. 

  1. Arbeiten Sie an der Autorität Ihres Blogs 

Wem vertrauen Sie eigentlich, wenn Sie Einsichten und Einblicke in Produkte und Services gewinnen wollen, bevor Sie diese kaufen? Ohne Zweifel immer jemandem, der über mehr Erfahrung und Autorität in dem Bereich verfügt als Sie selbst. Ein Unternehmen mit einer Autorität in einem Bereich unterscheidet sich von anderen auch dadurch, dass die Kunden dort scharenweise hin laufen, um deren Produkte zu kaufen. Teil dieser Anziehungskraft macht die Autorität der Domain aus. Ein sogenannter “Domain Authority Checker” sagt bereits viel darüber aus, wie Google die Sache sieht. Arbeiten Sie Stück für Stück an diesen Werten und versuchen Sie sie zu verbessern. Je mehr andere Seiten auf Ihr Blog verlinken, desto mehr steigen die Autoritäts-Werte nach oben. Und damit de Platzierung bei den Suchergebnissen. 

  1. Nächste Schritte: Zweitverwertung Ihrer Blog-Beiträge als E-Book

Wenn Sie die vorgehenden Punkte abgearbeitet haben, werden Sie merken, dass es aufwärts geht mit Ihrem B2B-Blog. Doch wie geht es danach weiter? Ein Blog ist nur einer von vielen Zugängen zu Ihrem Content. Scheuen Sie nicht davor zurück, Ihren wertvollen Content zweitzuverwerten, vielleicht bieten Sie ausgewählte Posts einen Fachmagazin als Beitrag an, sammeln mehrere Beiträge als kostenloses oder Premium-E-Book. Auf diese Weise erreichen Sie noch weitere potentielle Kunden, bekommen mehr Traffic auf Ihren Blog und steigern Ihre Verkäufe weiter. Der Trick ist, Inhalte zu produzieren, die auch nach Jahren noch wertvoll sind.

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  1. Key Metrics auswerten und tracken

Der letzte und wichtigste Schritt ist es, die Suche niemals zu beenden und Ihre Strategien immer wieder auf die Probe zustellen und zu verbessern. Ein wichtiges Werkzeug dafür sind die Key Metrics Ihres Blogs. Hier gewinnen Sie Einsichten, die Ihnen genau Auskunft darüber geben, wie sich Ihr Geschäft an der vordersten Front im Internet schlägt. Jedes soziale Netzwerk hat dazu sein eigenes Analytics-Tool, das Sie zusätzlich zu dem Ihres Blogs im Blick halten sollten. Je aktiver Sie hier sind, desto besser und zielgerichteter können Sie Ihre potentiellen Kunden ansprechen und erreichen. Die Erkenntnisse sind darüber hinaus hilfreich für die weitere Planung neuer Beiträge.

(Fotocredits: Fotolia, Mathias Rosenthal / leszekglasne / apinan)

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